다음은 창립 파트너인 Max Menke의 게스트 게시물입니다. 성장X.

스타트업에게 고객 목록에 큰 로고를 추가할 수 있는 기회만큼 흥미로운 일은 거의 없습니다. 기업 고객은 스타트업에 시장에서 많은 신뢰성을 제공할 수 있으며, 희석되지 않는 자본(즉, 수익)도 제공합니다. 하지만 대부분의 경우 대기업 거래의 약속은 가치 있고 제한된 활주로를 낭비할 뿐인 매력적인 신기루로 판명됩니다.

기업 고객은 큰 거래를 성사시킬 수 있습니다. 하지만, 그 큰 거래는 복잡한 과정과 느린 속도(특히 스타트업의 속도와 비교했을 때)를 따를 가능성이 큽니다. 기업 고객을 확보하는 데 성공하려면 인내심과 5자리, 6자리 또는 7자리 수의 계약을 체결하는 방법에 대한 체계적인 계획이 필요합니다.

만약 당신의 이상적인 고객 프로필 기업이라면 따라야 할 4가지 규칙은 다음과 같습니다.

1. 적합한 구매자가 누구인지 알아보세요.

2. 구매자의 마찰을 줄입니다.

3. 고객에게 숙제를 주지 마세요.

4. 판매에 관한 수학을 알아야 합니다.

누구인지 알아 오른쪽 구매자는

대부분의 스타트업은 대기업에 판매할 때, 특정 경제적 구매자에게 판매하는 데 집중해야 함에도 불구하고 회사나 브랜드에 판매하는 실수를 범합니다.

회사는 물건을 사지 않습니다. 사람들이 사죠.

기업 판매는 창업자가 역할, 부서, 예산 및 의사 결정권자의 미궁을 조심스럽게 탐색해야 합니다. 특정 부서와 경제적 구매자를 먼저 파악하지 않으면 기업 판매 주기가 1년 이상 지속될 수 있습니다(특히 고객이 내부적으로 올바른 방향을 가리켜 줄 것이라고 믿고 있는 경우).

시간을 절약하고 성공 가능성을 높이려면 정확히 누구인지 확인하십시오. ~해야 한다 조직에 들어가기 전에 조직 내에서 판매해야 할 사항을 파악합니다. 이렇게 하면 무엇을 말해야 하는지, 판매 프로세스를 어떻게 구성해야 하는지, 어떤 심각한 문제를 해결해야 하는지, 파일럿에서 풀 배포까지 가격을 어떻게 구성해야 하는지가 명확해집니다. 

기업은 일반적으로 여러 구매자가 있으며, 종종 대차대조표가 다르고 우선순위가 경쟁합니다. 합의를 이루려고 하기보다는 한두 부서와 해당 부서의 특정 인력에 초점을 맞춰 교두보를 마련해야 합니다. 이들은 고위 이해 관계자에게 많은 허가를 요청하지 않고도 초기 결정을 내릴 수 있는 예산과 권한을 가지고 있을 가능성이 높습니다.

기업 내의 모든 잠재적 의사 결정권자와 영향력 있는 사람들 중에서 핵심 경제적 구매자를 파악하려면 먼저 이상적인 고객 프로필(ICP)을 파악해야 합니다. 클릭 여기 ICP가 정확히 무엇인지 알아보려면 실제 ICP 사례 연구를 검토하고, ICP 템플릿을 다운로드하여 오늘 바로 귀하의 ICP를 식별해보세요.

구매자 마찰 감소 

기업들은 혁신과 기술에 대해 이야기하는 것을 좋아하지만, 결국 대부분은 큰 위험을 감수하지 않으려고 최선을 다합니다. 많은 창업자들이 저지르는 일반적이고 피할 수 있는 오해는 기업 채택을 향한 최선의 경로가 모든 필요를 해결하는 솔루션을 제시하는 것이라는 것입니다.

이러한 시장 진출 전략은 거액 거래의 매력을 보여주지만, 여러 의사 결정권자와 예산 담당자(즉, 고양이를 모으는 사람) 사이를 오갈 가능성이 큽니다. 또한 기업이 조기 채택자(신규, 입증되지 않은 스타트업과 거래하려면 그래야 함)라 하더라도, 구매자는 여러 비즈니스 문제를 해결한다고 주장하는 솔루션의 위험 노출이 훨씬 더 큰 경우 위험을 더 회피할 것입니다.

영업에는 '아니오'가 두 번째로 좋은 답이라는 말이 있습니다. 그냥 빨리 가세요. 기업은 더 크고 후기 단계의 회사로, 속도를 늦추고 위험을 최소화하도록 설계된 더 많은 프로세스가 필요합니다. 기업 관리자와 임원도 스타트업에서 일하는 새롭고 상쾌한 경험을 진심으로 즐길 수 있습니다. 그 취미는 그들을 즐겁게 하면서도 활주로를 빠르게 비울 수 있습니다. 이것이 많은 스타트업이 시장 진출 전략 주사위. 

그렇다면 올바른 전략은 무엇일까요? 기업 고객에게 판매하려면 비용 효율적인 단기 파일럿으로 안내하여 기술을 파일럿하는 것을 매우 간단하게 만드세요. 이는 제품 중심 성장 전략이라고도 합니다.

시작하기 위한 예산이 작을수록, 더 적은 사람들(즉, 의사결정권자, 회계사, 중간 관리자 및 변호사)이 관여해야 합니다. $10,000 파일럿 계약은 무언가 잘못되어도 많은 눈썹을 치켜올리지 않습니다. 

초기 경제적 구매자의 관점에서 이점을 생각해 보세요. 성공하면 ROI와 확장 이유가 부인할 수 없고 좋아 보여야 합니다. 실패하면 회사는 손익 계산에서 작은 반올림 오류를 잃었을 뿐입니다.

창업자를 위한 이 전략의 핵심은 비교적 짧은 기간(2~4개월)에 경제적 구매자에게 중요한 정의된 성공 지표를 명확히 달성하고 스타트업이 기업에서 더 많은 사업을 얻음에 따라 확장할 수 있는 시범 프로그램을 설계하고 꼼꼼하게 구현하는 것입니다. 

고객에게 숙제를 주지 마세요 

귀하의 경제적 구매자와 그들의 팀은 각자 정규직을 가지고 있기 때문에 대부분의 경우 귀하의 제품과 이를 조직 내에서 활용할 수 있는 모든 방법에 대해 생각할 시간이 없습니다. 

예를 들어, 대기업 고객과 함께 영업 기회를 가진 적이 있는데, 그 기회가 매우 좋은 거래처럼 보이고 들렸지만 어느 순간 잠재 고객에게 몇 가지 옵션을 제공했고 그들이 다시 연락하겠다고 말했던 적이 있습니까? 그 다음에 무슨 일이 일어났습니까? 전체 프로세스가 천천히 중단되었습니까? 그들이 관심을 잃었기 때문이 아닙니다. 그들이 측정되는 작업 중 하나가 아닌 영업 프로세스에 대한 제어권을 그들에게 주었기 때문입니다. 

기업에 있는 사람들은 바쁩니다. 그들은 백서를 읽거나, 스프레드시트를 작성하거나, 데이터를 검토하거나, 회사의 다른 사람들과 당신을 대신하여 영업 대화를 나누지 않을 것입니다. 

스타트업의 목표는 판매의 모든 세부 사항을 처리하고 가능한 한 많은 대화에 참여하는 화이트 글러브 서비스를 제공하는 것입니다. 특정 경제적 구매자가 판매 프로세스의 각 단계에 도달하고 작업 부하를 늘리지 않고도 쉽게 완료할 수 있도록 최대한 쉽고 명확하게 만드십시오.

누구도 당신보다 당신의 사업을 더 잘 알지 못합니다. 따라서 스프레드시트나 회의를 기업에 맡겨둔다면 성공적인 결과를 얻을 수 없습니다. 

기업 판매는 까다로울 수 있지만 기업 고객이 구매하는 방식으로 판매하는 스타트업은 더욱 성공적인 판매 프로세스를 위한 기반을 마련하고 최초의 기업 고객을 확보하게 됩니다.

판매의 수학을 알아보세요

기업 고객을 확보하는 방법에 대한 이 마지막 전문가 팁은 당연한 것처럼 들릴 수 있습니다. 하지만 전 세계의 수많은 창업자들이 의도치 않게 이 간단한(그리고 종종 치명적인) 실수를 저지르는 것을 보았습니다.

판매 수학을 아세요! 성공을 위한 공식은 다음과 같습니다. 개월 단위의 활주로(즉, 현금을 소모로 나눈 값)가 기업 계약을 체결하고 돈을 받는 데 실제로 걸리는 개월 수보다 훨씬 더 길어야 합니다.

기업 판매 거래가 마무리되는 데 12개월 이상 걸리는 것은 드문 일이 아닙니다. 초기 송장을 처리하고 회사 회계 부서에서 지불하도록 1~2개월을 더 추가하세요. 12~18개월의 활주로가 있다면 기업 고객은 현재의 이상적인 고객 프로필이 아닐 가능성이 큽니다.

이러한 유형의 시장 이정표를 설정하는 것은 기업 고객을 유치하기 위해 너무 멀리 나아가기 전에 중요한 첫 번째 단계입니다.

결론

기업 고객은 제품 개발 로드맵과 출시 가설을 검증하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 그들은 투자자에게 매력적인 고객 로고 역할을 합니다. 그리고 가장 중요한 것은 수익 잠재력이 매우 매력적이라는 것입니다.

활주로가 제한되어 있고 선행 학습과 결과 학습이 우선순위인 스타트업의 경우 올바른 유형의 수익기업 고객은 그리스의 사이렌과도 같을 수 있습니다.사이렌은 매혹적인 음악과 목소리로 선원들을 유혹하여 바위가 많은 해안에서 난파선을 만들게 하는 위험한 생물입니다.

이러한 치명적인 비즈니스 결과를 피하려면 (1) 적절한 구매자가 누구인지 알고, (2) 구매자 마찰을 줄이고 제거하고, (3) 고객에게 숙제를 주지 않고, (3) 판매 수학을 알고 있어야 합니다.

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