20여 번의 마케팅 캠페인을 통해 제가 비즈니스 성장에 관해 배운 대부분의 내용은 다음과 같습니다.

사업에 만능은 없습니다. 진정한 "성장 해킹"은 거의 존재하지 않으며, 이에 대해 듣게 될 때쯤에는 만료 날짜가 훨씬 지났습니다. 오히려 진전은 대개 느리고 승리는 치열합니다.

즉, 일반적인 원칙은 존재한다 비즈니스 성장에 있어서는 시대를 초월한 것도 있고 시기적절한 것도 있습니다. 이 기사에는 광고 대행사 소유주이자 미국에서 가장 빠르게 성장하는 HVAC 기업 중 하나의 CMO/공동 소유주로서 제가 운 좋게 우연히 발견한 몇 가지 내용이 포함되어 있습니다. 한 가지 주의 사항을 제시합니다. — 다음 중 하나라도 눈썹을 올리는 경우에는 거의 없습니다. 사실, 대부분은 매우 분명합니다. 무엇 ~이다 특이한 점은 내가 일했거나 함께 일했던 회사가 그 회사를 따르는 정도입니다. 예외 없이 성실성이 클수록 회사는 성공합니다.

읽으면서 명심해야 할 것이 있습니다.

1. 결국 모든 것은 소비자의 최대 이익을 염두에 두고 있는지 여부에 달려 있습니다. 알아요, 주일학교 수업처럼 들리지만 사실이에요. 진정으로 소비자에게 서비스를 제공하고자 하는 기업은 지역적으로나 전 세계적으로나 결국에는 거의 항상 승리하는 것 같습니다. 결국 중요한 것은 소비자뿐이기 때문입니다. 샘 월튼(Sam Walton)이 가장 좋은 말을 했습니다:

“사장은 한 명뿐입니다. 고객. 그리고 그는 단순히 돈을 다른 곳에 쓰는 것만으로도 회장부터 아래로 회사의 모든 사람을 해고할 수 있습니다.”

2. 광고/게시물/이메일/등을 읽을 수 있게 만드세요. 나는 원래 이 섹션을 의견으로 작성했지만 가독성 연구의 실제 결과가 더 영향력이 있을 것이라고 결정했습니다. 여기 있습니다:

레귤러형 vs 리버스형

• 흰색 바탕에 검정색으로 인쇄된 텍스트: 70%는 좋은 이해력을 나타냄

• 검정색 바탕에 흰색으로 인쇄된 텍스트(역방향 유형): 0%는 이해력이 양호함을 나타냅니다.

소문자 vs 모두 대문자 본문 카피

• 소문자: 92%는 좋은 이해력을 나타냄

• 대문자: 69%는 좋은 이해력을 나타냄

흰색 대 컬러 배경

• 흰색 배경에 검정색 글꼴: 70%는 좋은 이해력을 나타냄

• 밝은 회색 배경에 검은색 글꼴: 63%는 좋은 이해력을 나타냄

• 회색 배경에 검은색 글꼴: 33%는 좋은 이해력을 나타냄

시사점:

• 역형(검은색 바탕에 흰색 글자)으로 디자인하지 마세요. 사실, 이제 더 잘 알게 되었으니, 야생에서 반대 유형을 만날 때마다 낭비되는 돈을 애도하십시오.

• 본문 문구를 모두 대문자로 쓰지 마세요.

• 글꼴 색상과 강한 대비가 있는 한 색상 배경을 사용할 수 있습니다.

이 모든 연구는 책에서 나온 것입니다. 유형 및 레이아웃. 커뮤니케이션 분야에 종사하는 모든 사람에게 적극 권장됩니다.

가독성에 관해 이야기하는 동안 간단한 용어로 이야기하십시오. David Ogilvy가 자신의 저서 Ogilvy on Advertising에서 기억에 남는 표현으로 큰 단어는 사람들을 혼란스럽게 합니다.

“저는 헤드라인에 OBSOLETE라는 단어를 사용한 적이 있는데, 주부의 43%가 그것이 무엇을 의미하는지 전혀 모른다는 사실을 발견했습니다. 또 다른 헤드라인에서는 INEFFABLE이라는 단어를 사용했지만 나 자신도 그것이 무엇을 의미하는지 몰랐다는 사실을 깨달았습니다.”

커뮤니케이션 내용을 읽기 쉽게 만들면 추가 비용 없이 청중을 극적으로 늘릴 수 있습니다.

3. Facebook의 "리드 생성" 캠페인은 환상적입니다. 리드 성장이 필요한 비즈니스 유형이라면 Facebook 리드 생성 캠페인을 살펴볼 가치가 있습니다. 방문 페이지 흐름에 대한 일반적인 광고와 비교하여 테스트할 때마다 훨씬 더 효과적이었습니다. 실제 예를 들기 위해 제가 지난 몇 주 동안 진행해 온 전국적인 대량 불법 행위 캠페인의 현재 리드당 비용은 다음과 같습니다.

Facebook 리드 생성 CPL: $31

랜딩 페이지 CPL에 대한 Facebook 광고: $59

집에서 계산을 하는 사람들을 위해 리드 생성 캠페인은 47%에 대한 리드를 더 저렴하게 얻습니다(그리고 거의 동일하게 전환됩니다). 자신에게 부탁하고 다음에 직접 시도해 보세요.

4. 귀하의 제품이 형편없다면 광고 비용을 지불하지 마십시오. 좋은 광고는 더 많은 사람들이 그것을 시도하도록 유도하기 때문에 나쁜 제품을 더 빨리 죽일 것입니다. 제품이 결정되고 고객이 좋아할 때만 광고 비용을 지불하십시오. 그렇지 않으면 광고가 낳는 경향이 있는 입소문이 빨리 사라질 것입니다.

5. SEO는 강력하지만 제대로 수행되는 경우는 거의 없습니다. 검색 엔진 최적화(SEO)를 통해 귀하의 비즈니스는 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있는 사람들로부터 무료 트래픽을 얻을 수 있습니다. 정말 좋은 것 같죠? 글쎄, 몇 가지 문제점이 있습니다. 수행하기 어렵고, 경쟁적이며, 성과를 거두는 데 오랜 시간이 걸립니다. 자신이 하는 일을 실제로 알고 있는 SEO 전문가를 찾는 것도 거의 불가능합니다.

나의 충고? 스스로 배우십시오. 이는 매우 재미있으며 이를 통해 귀하의 비즈니스에 엄청난 가치를 추가할 수 있습니다. 개인적으로 다음과 같은 블로그를 읽으면서 배웠습니다. 모즈 그리고 아레프스, Google에서 순위가 높은 웹사이트를 연구하고 마지막으로 제가 가장 좋아하는 Rust라는 비디오 게임을 기반으로 블로그를 만들었습니다. 나는 그것을 일종의 대학원 수준의 SEO 과정으로 보았습니다. 몇 달이 지나고 많은 노력을 기울인 끝에 저는 인터넷에서 상위권에 있는 Rust 웹사이트 중 하나를 갖게 되었습니다.

SEO를 배우는 데 시간을 투자하면 평생 경쟁업체보다 우위를 점할 수 있습니다.

6. 귀하의 제품이나 서비스의 잠재 구매자를 최대한 폭넓게 대상으로 삼으십시오. 피자 가게를 운영하고 있다면 피자를 많이 먹는 사람들만을 표적으로 삼겠다는 생각은 잊어버리세요. 연구에 따르면 실제로는 그 반대입니다. 즉, 대부분의 성장은 "일반" 사용자의 제품 소비 증가에서 비롯된다는 것입니다.

나는 이것을 모두에게 친숙한 브랜드인 코카콜라로 설명하겠습니다. 일반적인 콜라 고객이 1년에 몇 개의 콜라를 구매한다고 추측하시나요? 365 — 매일 하나씩? 52 – 매주 하나씩? 아니요. 1년에 2번 시도해 보세요. 따라서 코카콜라의 가장 큰 성장 기회는 단순히 일반적인 코카콜라 구매자의 연간 구매율을 2명에서 3명으로 늘리는 것입니다. 갑자기 그들의 막대한 광고 예산이 이해되기 시작합니다.

이 주제에 대해 더 자세히 알아보려면 고도로 Byron Sharp의 "브랜드 성장 방법"을 읽어 보시기 바랍니다(특히 위의 코카콜라 통계에 회의적인 경우).

7. Google Adwords(현재 Google Ads) 캠페인은 단기 ROI가 가장 높은 경향이 있습니다. 왜? 글쎄요, 대부분의 광고는 귀하의 제품이 필요하지 않은 사람들에게 광고하는 것입니다. 지금 이 순간. AdWords를 사용하면 이미 귀하가 제공하는 제품을 찾고 있는 사람들에게 광고를 할 수 있습니다. 적절한 판매 홍보 문구만 제시하면 됩니다. 제 경험상 이는 ROAS(광고비수익률)가 매우 뛰어납니다.

하지만 주의할 점은 AdWords 광고는 경쟁이 매우 치열하고 복잡하며 금세 비용이 많이 들 수 있다는 것입니다. 제대로 하든가 아니면 가족 농장을 팔아야 하므로 전단지를 나눠주는 일을 계속하세요. 이것 기사 학습을 시작하는 좋은 방법입니다.

8. 어떤 일을 쉽게 추적할 수 없다고 해서 실행할 가치가 없다는 의미는 아닙니다. 알베르트 아인슈타인은 다음과 같이 말한 적이 있습니다. “중요한 모든 것이 셀 수 있는 것은 아니며, 셀 수 있는 모든 것이 중요한 것은 아닙니다.” 그것은 과학에서도 사실이고 마케팅에서도 사실입니다. 21세기의 데이터에 대한 집착에도 불구하고 마케팅에 대한 믿음의 요소는 항상 있어왔고 앞으로도 그럴 것입니다. 고객을 알고 있고 머릿속에서 떠오르는 캠페인이 더 많은 사람들이 귀하의 제품을 사용하도록 영향을 미칠 것 같은 느낌이 든다면, 판매까지 완벽하게 추적할 수 없다는 두려움 때문에 포기하지 마십시오. 그것.

유명한 예는 2000년대 초반 Clif Bar가 대규모 TV 광고 캠페인을 운영하라는 대부분의 사람들의 조언을 무시하고 대신 자전거 타는 사람들을 대상으로 하는 이벤트 마케팅(추적이 거의 불가능함)을 강행한 것입니다. 10년 후, 그들은 $5억에서 $10억 사이의 수익을 올릴 것으로 추정됩니다.

9. 라이프스타일 광고를 피하세요. 라이프스타일 카테고리(탄산음료, 주류, 패션 등)에 속하지 않는 한 광고를 기능적으로 유지하세요. 이는 낮은 가격이나 우수한 품질과 같은 확실한 이점을 소비자에게 판매한다는 의미입니다.

많은 기업은 소비자가 실제보다 더 많은 관심을 갖고 있다고 생각하여 문제를 겪습니다. 대부분의 경우 소비자는 귀하나 귀하의 회사에 대해 두 번 뒤집지 않습니다. 제 생각에는 Claude Hopkins처럼 소비자가 100% 이기적이며 가능한 최저 가격으로 원하는 것을 얻기 위해 회사를 이용할 것이라고 믿는 것이 더 현명합니다.

좋은 예가 내가 속한 산업, 즉 난방 및 냉방입니다. 나는 사람들이 집에 앉아 Franklin Heating & Air's에 대해 생각하고 있다고 믿고 싶습니다. 가격도 저렴하고 색상도 예쁜 레드, 현실은 그렇지 않습니다. 그들은 HVAC 시스템이 고장날 때 일년에 한두 번 정도 우리를 돌봅니다. 그리고 그거 알아? 괜찮습니다.

10. 모든 것을 테스트하십시오. 그리고 나는 모든 것을 의미합니다. 내 경험에 따르면 마케팅 결과를 개선하는 가장 좋은 방법은 광고/게시물/메시지 등을 서로 지속적으로 테스트하는 것입니다.

그러기 위해서는 먼저 추적할 의미 있는 지표를 선택해야 합니다. 창출된 매출은 분명히 최고의 지표이지만 이를 항상 현재 수행 중인 작업과 완벽하게 연결할 수는 없습니다. 그리고 종종 그럴 필요가 없습니다. 예를 들어, AdWords 광고는 클릭률로 가장 잘 측정되며 이는 잘 작동합니다. CTR은 광고에 대한 모든 것을 포괄하고 다른 광고와 쉽게 비교할 수 있기 때문에 해당 사용 사례에 대한 훌륭한 지표입니다.

유료 광고와 같은 명백한 것에서도 멈추지 마십시오. 과거에는 웹사이트 헤드라인, 랜딩 페이지 본문 문구, 심지어 이 페이지 하단에 있는 작은 바닥글까지 모든 것을 테스트했습니다. 고객이 대면하는 자산을 끊임없이 테스트하면 결과가 향상됩니다.

11. 큰 아이디어가 없으면 캠페인은 밤의 배처럼 지나갈 것입니다. 그것은 David Ogilvy의 오래된 인용문이지만 사실입니다. 인간은 이전에 본 것을 무시하는 경향이 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스에 대해 바쁜 소비자의 관심을 끌려면 뛰어난 기술과 창의성이 필요합니다. 그러므로 비정상적인 일을 하는 것을 두려워하지 마십시오. 특히 업계 거대 기업과 경쟁하는 경우에는 더욱 그렇습니다.

동시에, 관심을 끌기 위해 자신을 바보로 만들지 마십시오. 전설적인 광고 담당자 Bill Bernbach가 말했듯이 천장에 접착제로 붙인 남자가 등장하는 광고를 게재하면 모든 사람의 관심을 끌 수 있지만 접착제를 판매하는 경우에만 그렇게 해야 합니다.

12. 저렴하게 실패하세요. 사업을 성장시키는 것은 어렵습니다. 그것이 쉬웠다면 모든 사람은 Richard Branson 스타일의 카리브해에 자신만의 작은 섬을 갖게 될 것입니다.

특정 캠페인의 실패 가능성이 높기 때문에 성장 실험의 위험을 제거할 수 있는 방법에 대해 항상 생각해야 합니다. P&G는 1900년대 초에 이에 관한 책을 썼습니다. 그들은 먼저 미국의 작은 도시나 지역에서 신중하게 테스트하여 각 마케팅 캠페인을 시작했습니다. 성과가 좋으면 전국적으로 출시했습니다. 그렇지 않은 경우에는 문제를 해결하고 다시 시도하거나 포기했습니다. 이러한 체계적인 마케팅 프로세스를 통해 P&G는 수년에 걸쳐 수백만 달러(십억 달러는 아닐지라도)를 절감했으며 이를 통해 세계 최대 기업 중 하나로 성장할 수 있었습니다.

귀하의 비즈니스에서도 동일한 작업을 수행할 수 있습니다. $15,000 Facebook 캠페인을 실행하기 전에 $50 캠페인을 테스트하세요. 실패하면 개선하고 다시 실행하세요. 헹구고 반복하십시오. 이 원칙을 모든 마케팅에 적용한 다음 ROI가 급증하는 것을 지켜보세요.

더 많은 것을 원하시나요? 아래 책 중 일부 또는 전부를 확인해 보세요. 나는 그 각각의 내용을 마케팅의 "반드시 읽어야 할" 책이라고 생각합니다.

브랜드가 성장하는 방법
광고의 현실
광고맨의 고백
미국을 판 남자
광고에 관한 Ogilvy
광고 속의 나의 삶 / 과학광고

윌은 공동 창립자입니다. 지역 HVAC 회사 프랭클린 난방 및 공기. $19 서비스 통화, 무료 2차 소견 등을 원하시면 전화하세요. (479) 282-0003 또는 방문 www.savewithfranklin.com.

북서부 아칸소에 거주하시나요? Franklin의 블로그 게시물을 확인하세요. 노스웨스트 아칸소 유틸리티 리베이트.