{"id":203,"date":"2022-08-10T15:10:00","date_gmt":"2022-08-10T15:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/tidy-millennium.flywheelsites.com\/2022-7-29-5-principles-of-customer-discovery\/"},"modified":"2026-03-02T10:23:13","modified_gmt":"2026-03-02T15:23:13","slug":"2022-7-29-5-principles-of-customer-discovery","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/startupjunkie.org\/es\/2022-7-29-5-principles-of-customer-discovery\/","title":{"rendered":"5 principios de descubrimiento de clientes"},"content":{"rendered":"
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Su objetivo como empresa es vender su producto o servicio a sus clientes. \u00bfPero sabes a qui\u00e9n le est\u00e1s vendiendo? \u00bfPodr\u00edas identificar cu\u00e1les son sus puntos d\u00e9biles, sus presupuestos, sus h\u00e1bitos de gasto o incluso su proceso para descubrir y comprar un nuevo producto? \u00bfHa contactado realmente con sus clientes recientemente? <\/p>\n

Si la respuesta a cualquiera de esas preguntas es no, tiene que trabajar en el descubrimiento de clientes. <\/p>\n

Entonces, \u00bfqu\u00e9 es el descubrimiento de clientes? <\/p>\n

El descubrimiento de clientes es el proceso de descubrir qui\u00e9nes son sus clientes y cu\u00e1les son sus puntos d\u00e9biles. Esta informaci\u00f3n le ayuda a saber si su producto o idea de negocio es realmente una soluci\u00f3n que mejorar\u00e1 la vida de las personas y, lo que es m\u00e1s importante, que pagar\u00e1n por ella. Es vital tanto para las empresas emergentes en sus etapas iniciales como para las grandes empresas que desarrollan nuevos productos. El descubrimiento de clientes le ayuda a saber si va en la direcci\u00f3n correcta con su negocio o producto antes de invertir mucho tiempo, esfuerzo y dinero en \u00e9l. <\/strong><\/p>\n

El descubrimiento de clientes no consiste simplemente en enviar una encuesta en la que los participantes pueden completar algunas preguntas de opci\u00f3n m\u00faltiple y enviar; en realidad, se trata de salir y realizar entrevistas individuales con clientes potenciales para descubrir sus puntos d\u00e9biles, h\u00e1bitos de compra y cualquier otra informaci\u00f3n relevante para su negocio. <\/p>\n

Una de las mejores formas de aprender sobre el descubrimiento de clientes es leyendo el libro. Hablando con humanos por Giff Constable<\/span><\/a>, que ahora es lectura est\u00e1ndar en universidades y programas de aceleraci\u00f3n de todo el mundo. En este libro, describe cinco principios del descubrimiento de clientes: <\/p>\n<\/div>\n<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\n

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Comience apuntando a 100 entrevistas en persona (\u00a1s\u00ed, 100!).<\/strong> <\/h3>\n

Es un n\u00famero alcanzable y le dar\u00e1 una idea completa de lo que la gente piensa sobre el problema que est\u00e1 tratando de resolver. Pero no se limite a hablar directamente con sus amigos y familiares: ellos quieren lo mejor para usted y quieren verle triunfar, por lo que sus respuestas pueden estar sesgadas. Apunte a al menos un grado de separaci\u00f3n entre usted y sus sujetos. <\/p>\n

No tenga miedo de ser creativo; Piense en d\u00f3nde podr\u00edan pasar el rato sus clientes potenciales y vaya all\u00ed. En el libro de Constable, utiliza el ejemplo de un aspirante a empresario que quer\u00eda dirigirse a las madres de ni\u00f1os peque\u00f1os. Las cafeter\u00edas se sent\u00edan demasiado desenfocadas y las zonas de recogida de las escuelas estaban ocupadas y eran ca\u00f3ticas. Los parques infantiles funcionaron relativamente bien, pero no pudo aprovechar mucho el tiempo de nadie. Finalmente comenz\u00f3 a organizar eventos en un spa local y compr\u00f3 pedicura y vino para los participantes; la hora del d\u00eda funcion\u00f3 porque pod\u00edan dejar a los ni\u00f1os en casa con su pareja y los asistentes estaban felices de hablar mientras se arreglaban las u\u00f1as. <\/p>\n

Las entrevistas cara a cara son mejores que las entrevistas telef\u00f3nicas.<\/strong> <\/h3>\n

Se pierde la conexi\u00f3n humana y docenas de se\u00f1ales no verbales cuando se realizan entrevistas por tel\u00e9fono. Al estar cara a cara, puedes leer el lenguaje corporal y establecer una buena relaci\u00f3n mucho m\u00e1s f\u00e1cilmente. <\/p>\n

El segundo mejor m\u00e9todo si las entrevistas en persona son imposibles es la videoconferencia, porque a\u00fan puedes interpretar las expresiones faciales. Las llamadas telef\u00f3nicas solo deben ser como \u00faltimo recurso y se deben evitar por completo los correos electr\u00f3nicos y los mensajes de texto. <\/p>\n

Haga preguntas abiertas.<\/strong> <\/h3>\n

Las preguntas que comienzan con qu\u00e9, c\u00f3mo y por qu\u00e9 permiten que el sujeto lo lleve a trav\u00e9s de la conversaci\u00f3n tal como la ve, con usted como gu\u00eda, por supuesto. Si s\u00f3lo hace preguntas que pueden responderse con un s\u00ed o un no, no obtendr\u00e1 tanta informaci\u00f3n como podr\u00eda. <\/p>\n

Las preguntas abiertas alientan al sujeto a contar una historia sobre su experiencia. Es posible que tengan m\u00e1s que agregar a la conversaci\u00f3n de lo que usted imagin\u00f3 al generar las preguntas, \u00a1y eso est\u00e1 bien! Si llega a un \u00e1rea de inter\u00e9s en la que est\u00e1n elaborando libremente, siga investigando. Esto podr\u00eda llevar su investigaci\u00f3n en una direcci\u00f3n completamente nueva. <\/p>\n

Lo mejor es dos entrevistadores.<\/strong> <\/h3>\n

Tener una persona que tome notas contigo har\u00e1 que te resulte mucho m\u00e1s f\u00e1cil concentrarte en conectar con la persona que est\u00e1s entrevistando. Puede concentrarse en las preguntas que desea hacer y guiar la conversaci\u00f3n en la forma en que avanza naturalmente. <\/p>\n

Si tienes que tomar tus propias notas, tambi\u00e9n est\u00e1 bien. Conc\u00e9ntrate en anotar vi\u00f1etas en el momento. Inmediatamente despu\u00e9s de la conversaci\u00f3n, desarrolle el resto mientras a\u00fan est\u00e9 fresco en su mente. Si el sujeto de la entrevista lo desea, tambi\u00e9n puede grabar el audio de la conversaci\u00f3n y reproducirlo para tomar notas m\u00e1s adelante. <\/p>\n<\/div>\n<\/p>\n<\/p>\n<\/p>\n

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Busque dolor, no vender su producto.<\/strong> <\/h3>\n

Antes incluso de mencionar lo que hace su producto, haga que el sujeto cuente una historia sobre una vez que experiment\u00f3 dolor con el problema que resuelve su producto. \u00bfC\u00f3mo encontraron una soluci\u00f3n y c\u00f3mo funcion\u00f3 esa soluci\u00f3n? Haga preguntas de seguimiento sobre su estado emocional durante ese tiempo. <\/p>\n

Una vez que menciones tu producto (si es que lo haces), no entres en la conversaci\u00f3n con ganas de escuchar todas las cosas maravillosas sobre tu producto; prep\u00e1rate mentalmente para escuchar algunas cr\u00edticas. Si el sujeto ya ha encontrado una soluci\u00f3n a su problema que es m\u00e1s conveniente y rentable que su producto, esa es una informaci\u00f3n incre\u00edblemente valiosa. Puede que sea dif\u00edcil escucharlo en este momento, pero piense en cu\u00e1nto dolor le ha ahorrado a su yo futuro al darse cuenta de que la gente no est\u00e1 comprando su producto. <\/p>\n

A lo largo de todo esto, recuerda que el objetivo es descubrimiento<\/em>. Es hora de ser creativo y aprender algo sobre sus clientes que no sab\u00eda anteriormente. Los temas de las entrevistas le permitir\u00e1n comprender si su producto va en la direcci\u00f3n correcta o si necesita una revisi\u00f3n completa antes de invertir a\u00fan m\u00e1s tiempo, dinero y esfuerzo en \u00e9l. <\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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