{"id":193,"date":"2022-03-18T16:16:24","date_gmt":"2022-03-18T21:16:24","guid":{"rendered":"https:\/\/tidy-millennium.flywheelsites.com\/enterprise-sales\/"},"modified":"2026-03-02T10:23:20","modified_gmt":"2026-03-02T15:23:20","slug":"enterprise-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/startupjunkie.org\/es\/enterprise-sales\/","title":{"rendered":"4 reglas que todo fundador debe seguir para las ventas empresariales"},"content":{"rendered":"
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La siguiente es una publicaci\u00f3n invitada de Max Menke, socio fundador de <\/em>CrecimientoX<\/em><\/span><\/a>.<\/em><\/p>\n

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Para una startup, pocas cosas son m\u00e1s emocionantes que la oportunidad de agregar un gran logotipo a su lista de clientes. Los clientes empresariales pueden proporcionar a una startup mucha credibilidad en el mercado, sin mencionar el capital no dilutivo (es decir, los ingresos). Pero, en la mayor\u00eda de los casos, la promesa de un gran acuerdo empresarial resulta ser un espejismo atractivo que s\u00f3lo desperdicia una valiosa (y limitada) pista de aterrizaje.<\/p>\n

Los clientes empresariales pueden generar grandes beneficios. Pero lo m\u00e1s probable es que ese acuerdo m\u00e1s grande siga un proceso complicado y un ritmo lento (especialmente si se compara con el ritmo de una startup). Para tener \u00e9xito en la adquisici\u00f3n de clientes empresariales, debe tener paciencia y un plan sistem\u00e1tico sobre c\u00f3mo llegar a un contrato firmado de cinco, seis o siete cifras.<\/p>\n

Si tu Perfil de cliente ideal<\/span><\/a> es una empresa, aqu\u00ed tienes las 4 reglas a seguir:<\/p>\n

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  1. \n

    Sepa qui\u00e9n es el comprador adecuado;<\/p>\n<\/li>\n

  2. \n

    Reducir la fricci\u00f3n con el comprador;<\/p>\n<\/li>\n

  3. \n

    No dejes deberes a tus clientes; y<\/p>\n<\/li>\n

  4. \n

    Conozca sus c\u00e1lculos de ventas.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    saber qui\u00e9n es Bien<\/em> El comprador es<\/h2>\n

    Al vender a empresas, la mayor\u00eda de las startups cometen el error de vender a la empresa o a la marca cuando necesitan centrarse en vender a un comprador econ\u00f3mico espec\u00edfico.<\/p>\n

    Las empresas no compran cosas. La gente hace.<\/strong><\/p>\n

    Las ventas empresariales requieren que los fundadores naveguen cuidadosamente por un laberinto de roles, departamentos, presupuestos y tomadores de decisiones. Sin identificar primero el departamento espec\u00edfico y el comprador econ\u00f3mico, los ciclos de ventas empresariales pueden prolongarse durante m\u00e1s de un a\u00f1o (especialmente si conf\u00eda en que el cliente le indique internamente la direcci\u00f3n correcta).<\/p>\n

    Para ahorrar tiempo y aumentar sus posibilidades de \u00e9xito, identifique exactamente a qui\u00e9n deber\u00eda<\/em> vender dentro de cualquier organizaci\u00f3n antes de ingresar a ella. Esto aclarar\u00e1 lo que debe decir, c\u00f3mo debe estructurar su proceso de ventas, qu\u00e9 problemas graves est\u00e1 resolviendo y c\u00f3mo debe estructurar sus precios desde el piloto hasta la implementaci\u00f3n completa. <\/p>\n

    Las empresas suelen tener m\u00faltiples compradores, a menudo con diferentes balances y prioridades contrapuestas. En lugar de intentar generar consenso, se debe establecer una cabeza de puente concentr\u00e1ndose en uno o dos departamentos, y en las personas espec\u00edficas de esos departamentos, que probablemente tengan el presupuesto y la autoridad para tomar una decisi\u00f3n inicial sin pedir mucho a modo de permiso. de las partes interesadas de alto nivel.<\/p>\n

    Para identificar a su comprador econ\u00f3mico clave entre todos los posibles tomadores de decisiones y personas influyentes dentro de una empresa, primero debe identificar su perfil de cliente ideal (ICP). Hacer clic aqu\u00ed<\/span><\/a> Para saber exactamente qu\u00e9 es un ICP, revise un estudio de caso de ICP del mundo real y descargue nuestra plantilla de ICP para comenzar a identificar su ICP hoy.<\/p>\n

    Reducir la fricci\u00f3n del comprador <\/h2>\n

    Si bien a las corporaciones les encanta hablar de innovaci\u00f3n y tecnolog\u00eda, al final del d\u00eda la mayor\u00eda hace todo lo posible para evitar correr grandes riesgos. Un error com\u00fan y evitable que cometen muchos fundadores es que el mejor camino hacia la adopci\u00f3n corporativa es presentar una soluci\u00f3n que aborde todas sus necesidades.<\/p>\n

    Si bien esta estrategia de salida al mercado presenta el atractivo de un acuerdo de grandes cifras, probablemente se cruza entre m\u00faltiples tomadores de decisiones y responsables del presupuesto (es decir, pastores de gatos). Adem\u00e1s, incluso si la empresa es una de las primeras en adoptar (lo que debe ser para hacer negocios con una startup nueva y no probada), los compradores ser\u00e1n m\u00e1s reacios al riesgo cuando la exposici\u00f3n al riesgo de una soluci\u00f3n que pretende abordar m\u00faltiples problemas comerciales sea mayor. mucho mayor.<\/p>\n

    Hay un dicho en ventas: no es la segunda mejor respuesta; solo llega r\u00e1pido. Las empresas son empresas m\u00e1s grandes, en etapas posteriores, que requieren m\u00e1s procesos dise\u00f1ados para ralentizar las cosas y minimizar el riesgo. Los gerentes y ejecutivos de empresas tambi\u00e9n pueden disfrutar honestamente de la nueva y refrescante experiencia de trabajar con una startup. Ese pasatiempo puede entretenerlos y, al mismo tiempo, agotar r\u00e1pidamente tu pasarela. Aqu\u00ed es donde muchas startups estrategias de comercializaci\u00f3n <\/span><\/a>morir. <\/p>\n

    Entonces, \u00bfcu\u00e1l es la estrategia correcta? Para vender a clientes empresariales, haga que les resulte incre\u00edblemente sencillo poner a prueba su tecnolog\u00eda dirigi\u00e9ndolos hacia una prueba piloto rentable y a corto plazo. Esto es lo que tambi\u00e9n se conoce como estrategia de crecimiento impulsada por el producto.<\/p>\n

    Cuanto menor sea el presupuesto para empezar, menos personas (es decir, tomadores de decisiones, contadores, mandos intermedios y abogados) necesitar\u00e1n participar. Un contrato piloto de $10.000 no sorprende mucho si algo sale mal. <\/p>\n

    Piense en los beneficios desde la perspectiva de su comprador econ\u00f3mico inicial. Si tiene \u00e9xito, el retorno de la inversi\u00f3n y los motivos de la expansi\u00f3n deber\u00edan ser innegables y hacer que se vean bien. Si no tiene \u00e9xito, entonces la empresa acaba de perder un peque\u00f1o error de redondeo en las p\u00e9rdidas y ganancias.<\/p>\n

    La clave de esta estrategia para los fundadores es dise\u00f1ar e implementar meticulosamente un piloto que en un per\u00edodo de tiempo relativamente corto (2-4 meses) pueda alcanzar claramente una m\u00e9trica de \u00e9xito definida que sea importante para su comprador econ\u00f3mico y pueda escalar a medida que la startup crezca. negocios de la corporaci\u00f3n. <\/p>\n

    No le d\u00e9 tarea a sus clientes <\/h2>\n

    Su comprador econ\u00f3mico y su equipo tienen su propio trabajo de tiempo completo, lo que significa que en la mayor\u00eda de los casos no tienen tiempo para pensar en su producto y en todas las formas en que pueden hacerlo funcionar dentro de su organizaci\u00f3n. <\/p>\n

    Por ejemplo, \u00bfalguna vez ha tenido una oportunidad de ventas con un cliente de una gran empresa que parec\u00eda y sonaba como una gran oferta, pero en alg\u00fan momento le proporcion\u00f3 al cliente potencial algunas opciones y le dijo que se comunicar\u00eda con usted? \u00bfQu\u00e9 pas\u00f3 despu\u00e9s? \u00bfSe detuvo lentamente todo el proceso? No es porque perdieron el inter\u00e9s. Es porque les diste el control del proceso de ventas, que no es uno de los trabajos por los que se miden. <\/p>\n

    La gente de las corporaciones est\u00e1 ocupada. No leer\u00e1n un documento t\u00e9cnico, completar\u00e1n una hoja de c\u00e1lculo, revisar\u00e1n los datos ni tendr\u00e1n conversaciones de ventas con otras personas de la empresa por usted. <\/p>\n

    El objetivo de una startup debe ser brindar un servicio de primer nivel en el que se encarguen de cada detalle de la venta y formen parte de tantas conversaciones como sea posible. Haga que sea lo m\u00e1s f\u00e1cil y obvio posible para su comprador econ\u00f3mico espec\u00edfico llegar a cada paso de su proceso de ventas y completarlo f\u00e1cilmente sin aumentar su carga de trabajo.<\/p>\n

    Nadie conoce su negocio mejor que usted, por lo que si deja una hoja de c\u00e1lculo o una reuni\u00f3n en manos de la empresa, no ver\u00e1 un resultado exitoso. <\/p>\n

    Las ventas empresariales pueden ser complicadas, pero las nuevas empresas que venden de la forma en que los clientes empresariales est\u00e1n acostumbrados a comprar <\/strong>sentar\u00e1 las bases para un proceso de ventas m\u00e1s exitoso y obtendr\u00e1 su primer cliente empresarial.<\/p>\n

    Conozca sus matem\u00e1ticas de ventas<\/h2>\n

    Este \u00faltimo consejo de experto sobre c\u00f3mo ganar clientes empresariales puede parecer obvio. Pero hemos visto a innumerables fundadores de todo el mundo cometer sin querer este error f\u00e1cil de evitar (y a menudo fatal).<\/p>\n

    \u00a1Conozca sus c\u00e1lculos de ventas! Esta es su f\u00f3rmula para el \u00e9xito: aseg\u00farese de que su margen de maniobra en meses (es decir, el efectivo dividido por el consumo) sea mucho mayor que el n\u00famero de meses que realmente tomar\u00e1 firmar un contrato empresarial y recibir el pago.<\/p>\n

    No es raro que los acuerdos de ventas empresariales tarden 12 meses o m\u00e1s en cerrarse. Agregue otros 1 o 2 meses para procesar su factura inicial y hacer que un departamento de contabilidad corporativa la pague. Si tiene entre 12 y 18 meses de trayectoria, entonces un cliente empresarial probablemente no sea su perfil de cliente ideal actual.<\/p>\n

    Establecer este tipo de hito en el mercado es un primer paso fundamental antes de avanzar demasiado en el camino de intentar conseguir un cliente empresarial.<\/p>\n

    Conclusi\u00f3n<\/h2>\n

    Los clientes empresariales pueden ayudarle a validar su hoja de ruta de desarrollo de productos y sus hip\u00f3tesis de comercializaci\u00f3n. Sirven como logotipos de clientes atractivos para los inversores. Y, lo m\u00e1s importante, el potencial de ingresos es muy atractivo.<\/p>\n

    Para startups con pista limitada y donde la prioridad es el aprendizaje que precede y conduce a el tipo correcto de ingresos<\/span><\/a>, los clientes empresariales tambi\u00e9n pueden parecerse a las sirenas griegas, las peligrosas criaturas que atra\u00edan a los marineros con su encantadora m\u00fasica y voces a un naufragio en una costa rocosa.<\/p>\n

    Para evitar este resultado comercial fatal, aseg\u00farese de: (1) saber qui\u00e9n es su comprador adecuado, (2) reducir (y eliminar) la fricci\u00f3n con el comprador, (3) evitar darles tareas a sus clientes y (3) conocer sus c\u00e1lculos de ventas. .<\/p>\n

    \u00bfQuiere saber si los clientes empresariales son un ICP para su startup? \u00a1Creamos un kit de inicio de ICP para ayudarlo a responder esa pregunta exacta!<\/p>\n

    Nuestro ICP Starter Kit tiene todo lo que necesita para dar este importante paso para su negocio:<\/p>\n