4 reglas que todo fundador debe seguir para las ventas empresariales

La siguiente es una publicación invitada de Max Menke, socio fundador de CrecimientoX.

Para una startup, pocas cosas son más emocionantes que la oportunidad de agregar un gran logotipo a su lista de clientes. Los clientes empresariales pueden proporcionar a una startup mucha credibilidad en el mercado, sin mencionar el capital no dilutivo (es decir, los ingresos). Pero, en la mayoría de los casos, la promesa de un gran acuerdo empresarial resulta ser un espejismo atractivo que sólo desperdicia una valiosa (y limitada) pista de aterrizaje.

Los clientes empresariales pueden generar grandes beneficios. Pero lo más probable es que ese acuerdo más grande siga un proceso complicado y un ritmo lento (especialmente si se compara con el ritmo de una startup). Para tener éxito en la adquisición de clientes empresariales, debe tener paciencia y un plan sistemático sobre cómo llegar a un contrato firmado de cinco, seis o siete cifras.

Si tu Perfil de cliente ideal es una empresa, aquí tienes las 4 reglas a seguir:

1. Sepa quién es el comprador adecuado;

2. Reducir la fricción con el comprador;

3. No dejes deberes a tus clientes; y

4. Conozca sus cálculos de ventas.

saber quién es Bien El comprador es

Al vender a empresas, la mayoría de las startups cometen el error de vender a la empresa o a la marca cuando necesitan centrarse en vender a un comprador económico específico.

Las empresas no compran cosas. La gente hace.

Las ventas empresariales requieren que los fundadores naveguen cuidadosamente por un laberinto de roles, departamentos, presupuestos y tomadores de decisiones. Sin identificar primero el departamento específico y el comprador económico, los ciclos de ventas empresariales pueden prolongarse durante más de un año (especialmente si confía en que el cliente le indique internamente la dirección correcta).

Para ahorrar tiempo y aumentar sus posibilidades de éxito, identifique exactamente a quién debería vender dentro de cualquier organización antes de ingresar a ella. Esto aclarará lo que debe decir, cómo debe estructurar su proceso de ventas, qué problemas graves está resolviendo y cómo debe estructurar sus precios desde el piloto hasta la implementación completa. 

Las empresas suelen tener múltiples compradores, a menudo con diferentes balances y prioridades contrapuestas. En lugar de intentar generar consenso, se debe establecer una cabeza de puente concentrándose en uno o dos departamentos, y en las personas específicas de esos departamentos, que probablemente tengan el presupuesto y la autoridad para tomar una decisión inicial sin pedir mucho a modo de permiso. de las partes interesadas de alto nivel.

Para identificar a su comprador económico clave entre todos los posibles tomadores de decisiones y personas influyentes dentro de una empresa, primero debe identificar su perfil de cliente ideal (ICP). Hacer clic aquí Para saber exactamente qué es un ICP, revise un estudio de caso de ICP del mundo real y descargue nuestra plantilla de ICP para comenzar a identificar su ICP hoy.

Reducir la fricción del comprador 

Si bien a las corporaciones les encanta hablar de innovación y tecnología, al final del día la mayoría hace todo lo posible para evitar correr grandes riesgos. Un error común y evitable que cometen muchos fundadores es que el mejor camino hacia la adopción corporativa es presentar una solución que aborde todas sus necesidades.

Si bien esta estrategia de salida al mercado presenta el atractivo de un acuerdo de grandes cifras, probablemente se cruza entre múltiples tomadores de decisiones y responsables del presupuesto (es decir, pastores de gatos). Además, incluso si la empresa es una de las primeras en adoptar (lo que debe ser para hacer negocios con una startup nueva y no probada), los compradores serán más reacios al riesgo cuando la exposición al riesgo de una solución que pretende abordar múltiples problemas comerciales sea mayor. mucho mayor.

Hay un dicho en ventas: no es la segunda mejor respuesta; solo llega rápido. Las empresas son empresas más grandes, en etapas posteriores, que requieren más procesos diseñados para ralentizar las cosas y minimizar el riesgo. Los gerentes y ejecutivos de empresas también pueden disfrutar honestamente de la nueva y refrescante experiencia de trabajar con una startup. Ese pasatiempo puede entretenerlos y, al mismo tiempo, agotar rápidamente tu pasarela. Aquí es donde muchas startups estrategias de comercialización morir. 

Entonces, ¿cuál es la estrategia correcta? Para vender a clientes empresariales, haga que les resulte increíblemente sencillo poner a prueba su tecnología dirigiéndolos hacia una prueba piloto rentable y a corto plazo. Esto es lo que también se conoce como estrategia de crecimiento impulsada por el producto.

Cuanto menor sea el presupuesto para empezar, menos personas (es decir, tomadores de decisiones, contadores, mandos intermedios y abogados) necesitarán participar. Un contrato piloto de $10.000 no sorprende mucho si algo sale mal. 

Piense en los beneficios desde la perspectiva de su comprador económico inicial. Si tiene éxito, el retorno de la inversión y los motivos de la expansión deberían ser innegables y hacer que se vean bien. Si no tiene éxito, entonces la empresa acaba de perder un pequeño error de redondeo en las pérdidas y ganancias.

La clave de esta estrategia para los fundadores es diseñar e implementar meticulosamente un piloto que en un período de tiempo relativamente corto (2-4 meses) pueda alcanzar claramente una métrica de éxito definida que sea importante para su comprador económico y pueda escalar a medida que la startup crezca. negocios de la corporación. 

No le dé tarea a sus clientes 

Su comprador económico y su equipo tienen su propio trabajo de tiempo completo, lo que significa que en la mayoría de los casos no tienen tiempo para pensar en su producto y en todas las formas en que pueden hacerlo funcionar dentro de su organización. 

Por ejemplo, ¿alguna vez ha tenido una oportunidad de ventas con un cliente de una gran empresa que parecía y sonaba como una gran oferta, pero en algún momento le proporcionó al cliente potencial algunas opciones y le dijo que se comunicaría con usted? ¿Qué pasó después? ¿Se detuvo lentamente todo el proceso? No es porque perdieron el interés. Es porque les diste el control del proceso de ventas, que no es uno de los trabajos por los que se miden. 

La gente de las corporaciones está ocupada. No leerán un documento técnico, completarán una hoja de cálculo, revisarán los datos ni tendrán conversaciones de ventas con otras personas de la empresa por usted. 

El objetivo de una startup debe ser brindar un servicio de primer nivel en el que se encarguen de cada detalle de la venta y formen parte de tantas conversaciones como sea posible. Haga que sea lo más fácil y obvio posible para su comprador económico específico llegar a cada paso de su proceso de ventas y completarlo fácilmente sin aumentar su carga de trabajo.

Nadie conoce su negocio mejor que usted, por lo que si deja una hoja de cálculo o una reunión en manos de la empresa, no verá un resultado exitoso. 

Las ventas empresariales pueden ser complicadas, pero las nuevas empresas que venden de la forma en que los clientes empresariales están acostumbrados a comprar sentará las bases para un proceso de ventas más exitoso y obtendrá su primer cliente empresarial.

Conozca sus matemáticas de ventas

Este último consejo de experto sobre cómo ganar clientes empresariales puede parecer obvio. Pero hemos visto a innumerables fundadores de todo el mundo cometer sin querer este error fácil de evitar (y a menudo fatal).

¡Conozca sus cálculos de ventas! Esta es su fórmula para el éxito: asegúrese de que su margen de maniobra en meses (es decir, el efectivo dividido por el consumo) sea mucho mayor que el número de meses que realmente tomará firmar un contrato empresarial y recibir el pago.

No es raro que los acuerdos de ventas empresariales tarden 12 meses o más en cerrarse. Agregue otros 1 o 2 meses para procesar su factura inicial y hacer que un departamento de contabilidad corporativa la pague. Si tiene entre 12 y 18 meses de trayectoria, entonces un cliente empresarial probablemente no sea su perfil de cliente ideal actual.

Establecer este tipo de hito en el mercado es un primer paso fundamental antes de avanzar demasiado en el camino de intentar conseguir un cliente empresarial.

Conclusión

Los clientes empresariales pueden ayudarle a validar su hoja de ruta de desarrollo de productos y sus hipótesis de comercialización. Sirven como logotipos de clientes atractivos para los inversores. Y, lo más importante, el potencial de ingresos es muy atractivo.

Para startups con pista limitada y donde la prioridad es el aprendizaje que precede y conduce a el tipo correcto de ingresos, los clientes empresariales también pueden parecerse a las sirenas griegas, las peligrosas criaturas que atraían a los marineros con su encantadora música y voces a un naufragio en una costa rocosa.

Para evitar este resultado comercial fatal, asegúrese de: (1) saber quién es su comprador adecuado, (2) reducir (y eliminar) la fricción con el comprador, (3) evitar darles tareas a sus clientes y (3) conocer sus cálculos de ventas. .

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