Después de unas 20 campañas de marketing, aquí está casi todo lo que he aprendido sobre cómo hacer crecer un negocio:

En los negocios no existen soluciones milagrosas. Existen pocos “trucos para el crecimiento” verdaderos y, cuando uno se entera de ellos, ya han pasado su fecha de caducidad. Por el contrario, el progreso suele ser lento y las victorias se consiguen con mucho esfuerzo.

Dicho esto, los principios generales existen Cuando se trata de hacer crecer un negocio, algunas son atemporales y otras oportunas. Este artículo incluye algunas de las que he tenido la suerte de encontrarme, tanto durante mi etapa como propietario de una agencia de publicidad como director de marketing y copropietario de una de las empresas de climatización de más rápido crecimiento en los EE. UU. Ofrezco una advertencia: pocas de las siguientes, si es que hay alguna, son sorprendentes. De hecho, la mayoría son bastante obvias. es Lo inusual es el grado en que las empresas en las que he trabajado o con las que he trabajado los siguen. Sin excepción, cuanto mayor es la fidelidad, más éxito tiene la empresa.

Algo para tener en cuenta mientras lees.

1. Al final del día, todo depende de si usted tiene en mente el mejor interés del consumidor. Sé que suena a lección de catequesis, pero es verdad. Las empresas que realmente quieren servir al consumidor parecen casi siempre ganar al final, tanto a nivel local como mundial. Porque al final, el consumidor es el único jefe que cuenta. Sam Walton lo dijo mejor:

“Sólo hay un jefe: el cliente. Y puede despedir a todos en la empresa, desde el presidente hasta los más bajos, simplemente gastando su dinero en otra cosa”.

2. Haga que sus anuncios/publicaciones/correos electrónicos/etc. sean legibles. Originalmente escribí esta sección como un artículo de opinión, pero decidí que los resultados reales de los estudios de legibilidad tendrían más impacto. Allá vamos:

Tipo regular vs. tipo inverso

• Texto impreso en negro sobre blanco: 70% indica buena comprensión

• Texto impreso en blanco sobre negro (tipo inverso): 0% indicó buena comprensión

Texto del cuerpo en minúsculas o mayúsculas

• Minúsculas: 92% indicó buena comprensión

• Capitales: 69% manifestó buena comprensión

Fondo blanco vs. fondo de color

• Fuente negra sobre fondo blanco: 70% indicó buena comprensión

• Fuente negra sobre fondo gris claro: 63% indicó buena comprensión

• Fuente negra sobre fondo gris: 33% indicó buena comprensión

Conclusiones:

• No diseñes con tipografía invertida (letras blancas sobre fondo negro). De hecho, ahora que ya sabes más, lamenta el dinero que pierdes cada vez que te encuentras con tipografía invertida.

• No escriba el cuerpo del texto en mayúsculas

• Se pueden utilizar fondos de colores, siempre que exista un fuerte contraste con el color de la fuente.

Todos estos estudios provienen del libro Tipo y diseñoMuy recomendable para cualquiera que trabaje en comunicaciones.

Hablando de legibilidad, hablemos en términos sencillos. Las palabras complicadas confunden a la gente, como dijo David Ogilvy de manera memorable en su libro Ogilvy on Advertising:

“Una vez utilicé la palabra OBSOLETO en un titular, y descubrí que el 43% de las amas de casa no tenían idea de lo que significaba. En otro titular, utilicé la palabra INEFABLE, y descubrí que ni yo misma sabía lo que significaba”.

Haga que sus comunicaciones sean fáciles de leer y aumentará su audiencia drásticamente, sin coste adicional.

3. Las campañas de “generación de leads” en Facebook son fantásticas. Si su empresa necesita clientes potenciales para crecer, vale la pena considerar las campañas de generación de clientes potenciales de Facebook. Cada vez que las he probado en comparación con el flujo típico de anuncio a página de destino, han sido mucho más efectivas. Para darle un ejemplo real, este es el costo actual por cliente potencial para una campaña de agravio masivo a nivel nacional que he estado ejecutando las últimas semanas:

Generación de leads en Facebook CPL: $31

Anuncio de Facebook a página de destino CPL: $59

Para quienes hagan los cálculos en casa, la campaña de generación de oportunidades de venta genera oportunidades de venta por menos dinero (y las conversiones son aproximadamente las mismas). Hágase un favor y pruébelo usted mismo la próxima vez.

4. Si su producto apesta, no pague para publicitarlo. Una buena publicidad acabará con un mal producto más rápidamente, porque hará que más personas lo prueben. Solo pague por publicidad cuando haya conseguido su producto y a sus clientes les encante. De lo contrario, la viralidad que la publicidad suele generar se extinguirá rápidamente.

5. El SEO es poderoso, pero rara vez se hace bien. La optimización de motores de búsqueda (SEO) permite que su empresa obtenga tráfico gratuito de personas interesadas en su producto o servicio. Suena genial, ¿verdad? Bueno, hay algunos inconvenientes: es difícil de hacer, es competitivo y lleva mucho tiempo dar resultados. También es casi imposible encontrar un experto en SEO que sepa realmente lo que hace.

¿Mi consejo? Aprenda a hacerlo usted mismo. Es muy divertido y puede agregarle un gran valor a su negocio. Personalmente, aprendí leyendo blogs como Moz y Ahrefs, estudiando sitios web que se posicionaban bien en Google y, finalmente, creando un blog basado en uno de mis videojuegos favoritos llamado Rust. Lo vi como una especie de curso de SEO de nivel de posgrado. Unos meses y mucho trabajo duro después, tenía uno de los sitios web de Rust mejor posicionados en Internet:

Dedica tiempo a aprender SEO y tendrás ventaja sobre tus competidores de por vida.

6. Diríjase a la audiencia más amplia posible de compradores potenciales de su producto o servicio. Si tienes una pizzería, olvídate de la idea de dirigirte de algún modo a la gente que come toneladas de pizza. Los estudios muestran lo contrario: que la mayor parte del crecimiento proviene del aumento del consumo de tu producto por parte de los usuarios “ocasionales”.

Lo ilustraré con una marca que todo el mundo conoce: Coca-Cola. ¿Cuántas Coca-Cola crees que compra el cliente típico de Coca-Cola al año? ¿365, una cada día? ¿52, una cada semana? No, prueba con dos al año. Así que la mayor oportunidad de crecimiento de Coca-Cola es simplemente aumentar la tasa de compra anual de los compradores típicos de Coca-Cola de dos a tres. De repente, sus enormes presupuestos publicitarios empiezan a tener sentido.

Para más información sobre este tema, muy Recomiendo leer “Cómo crecen las marcas” de Byron Sharp (especialmente si eres escéptico respecto de la estadística de Coca-Cola mencionada anteriormente).

7. Las campañas de Google Adwords (ahora Google Ads) tienden a tener el ROI más alto a corto plazo. ¿Por qué? Bueno, con la mayoría de la publicidad, te diriges a personas que no necesitan tu producto. En este mismo momentoCon Adwords, estás publicitando a personas que ya están buscando lo que ofreces; solo tienes que presentarte con el discurso de venta adecuado. En mi experiencia, esto genera un excelente retorno de la inversión publicitaria (ROAS).

Sin embargo, una advertencia: la publicidad en Adwords es muy competitiva, complicada y puede resultar cara rápidamente. O lo haces bien o te limitas a repartir folletos porque acabarás vendiendo la granja familiar. artículo Es una excelente manera de comenzar a aprenderlo.

8. El hecho de que algo no sea fácil de rastrear no significa que no valga la pena hacerlo. Como dijo Albert Einstein: “No todo lo que cuenta se puede contar, y no todo lo que se puede contar cuenta”. Esto es cierto en la ciencia y en el marketing. A pesar de la obsesión del siglo XXI por los datos, siempre ha habido y siempre habrá algún elemento de fe en el marketing. Si conoces a tu cliente y sientes que una campaña que tienes en mente podría influir en más personas para que prueben tu producto, no dejes que el miedo a no poder rastrearla perfectamente hasta las ventas te impida hacerlo.

Un ejemplo famoso es el de Clif Bar, que a principios de los años 2000 ignoró casi todos los consejos de lanzar una gran campaña publicitaria en televisión y, en su lugar, se dedicó con fuerza al marketing de eventos para ciclistas (algo que les resultaba casi imposible de seguir). Diez años después, se estima que sus ingresos oscilan entre 1.500 y 1.000 millones de THB.

9. Evite la publicidad de estilo de vida. A menos que se trate de una categoría de estilo de vida (refrescos, alcohol, moda, etc.), mantenga su publicidad funcional. Con esto me refiero a venderle beneficios tangibles al consumidor, como precios bajos o calidad superior.

Muchas empresas se meten en problemas porque creen que el consumidor se preocupa más por ellas de lo que realmente se preocupa. La gran mayoría de las veces, al consumidor no le importas ni tú ni tu empresa. En mi opinión, es más sensato ser como Claude Hopkins y creer que el consumidor es egoísta y que solo va a utilizar tu empresa para conseguir lo que quiere, al precio más bajo posible.

Un buen ejemplo es el sector en el que trabajo, la calefacción y el aire acondicionado. Por mucho que me gustaría creer que la gente se sienta en casa a pensar en los productos de Franklin Heating & Air Precios bajos y bonitos colores rojos.La realidad es que no lo hacen. Se preocupan por nosotros como máximo una o dos veces al año, cuando se les estropea el sistema de calefacción, ventilación y aire acondicionado. ¿Y saben qué? Eso está bien.

10. Pruébalo todo. Y me refiero a todo. En mi experiencia, la mejor forma de mejorar los resultados de marketing es probar continuamente sus anuncios/publicaciones/mensajes/etc. entre sí.

Para ello, primero tienes que elegir una métrica significativa para realizar un seguimiento. Las ventas generadas son, obviamente, la mejor métrica, pero no siempre podrás relacionarlas perfectamente con lo que estás haciendo. Y muchas veces no es necesario. Por ejemplo, un anuncio de Adwords se mide mejor por su tasa de clics, que funciona muy bien. El CTR es una gran métrica para ese caso de uso porque abarca todo lo relacionado con el anuncio y permite una fácil comparación con otros anuncios.

No te quedes con lo obvio, como los anuncios pagos. En el pasado, he probado todo, desde los títulos de los sitios web, el cuerpo del texto de la página de destino e incluso mi pequeño pie de página en la parte inferior de esta página. Si pruebas incansablemente los recursos que enfrentan los clientes, MEJORARÁS tus resultados.

11. A menos que tengas una gran idea, tu campaña pasará como un barco en la noche. Es una vieja cita de David Ogilvy, pero es cierta. Los humanos tienden a ignorar las cosas que ya han visto. Se necesita mucha habilidad y creatividad para atraer la atención de un consumidor ocupado hacia su producto o servicio. Así que no tenga miedo de hacer algo anormal, en particular si está compitiendo contra gigantes de la industria.

Al mismo tiempo, no hagas el ridículo para llamar la atención. Como decía el legendario publicista Bill Bernbach, puedes llamar la atención de cualquiera publicitando a un hombre pegado al techo, pero eso solo deberías hacerlo si vendes pegamento.

12. Fracasar es barato. Hacer crecer un negocio es difícil. Si fuera fácil, todos tendríamos nuestra propia pequeña isla en el Caribe, al estilo de Richard Branson:

La alta probabilidad de fracaso de cualquier campaña es la razón por la que siempre hay que pensar en cómo se pueden reducir los riesgos de los experimentos de crecimiento. P&G escribió un libro sobre esto a principios del siglo XX. Empezaban cada campaña de marketing probándola cuidadosamente en pequeñas ciudades o regiones de los EE. UU. Si funcionaba bien, la lanzaban a nivel nacional. Si no, la arreglaban y volvían a intentarlo, o la abandonaban. Ese metódico proceso de marketing le ha ahorrado a P&G millones (si no miles de millones) a lo largo de los años y le ha permitido convertirse en una de las empresas más grandes del mundo.

Puedes hacer lo mismo con tu negocio. Antes de lanzar una campaña de Facebook de $15,000, prueba una de $50. Si falla, mejórala y vuelve a lanzarla. Repite el proceso. Aplica ese principio a todo tu marketing y luego observa cómo tu ROI se dispara.

¿Tienes hambre de más? Echa un vistazo a cualquiera o a todos los libros que aparecen a continuación. Considero que cada uno de ellos es una lectura obligada en materia de marketing.

Cómo crecen las marcas
La realidad en la publicidad
Confesiones de un publicista
El hombre que vendió América
Ogilvy sobre la publicidad
Mi vida en la publicidad / Publicidad científica

Will es cofundador de Empresa local de HVAC Franklin Heating & Air. Para llamadas de servicio $19, segundas opiniones gratuitas y más, llame (479) 282-0003 o visitar www.savewithfranklin.com.

¿Vive en el noroeste de Arkansas? Consulte la publicación del blog de Franklin en Reembolsos por servicios públicos en el noroeste de Arkansas.